反向营销是什么意思

所谓“反向”，即先做市场，而后再定经销商。具体的做法是：企业的新产品不是通过一级、二级批发商推向市场，而是在产品上市之初回避一、二级批发商，直接以消费者为中心开展市场营销。

企业可以适当地投入一定的市场推广费，将产品直铺零售点，而这部分成本可以在产品相应的出厂价与批发价之间的利润中加以消化。其营销策略主要包括：反市场细分策略、反定价策略、反季节营销策略、反豪华包装策略、反正面形象、反科技。

词语意义

反向营销包括两个完全不同的含义，一是营销策略上的反向营销即采取不同于常规企业的营销策略，达到“反弹琵琶”的效果；二是市场链条上的反向营销，即相对于产品销售客户的开发，对供应商的开发。

重点

这一做法应该特别注意的两点：一要以同步的广告宣传以配合铺点。由于铺点的主动权掌握在自己手上，比较容易有效利用广告投资。二要把新产品的市场推广奖励最大限度地贯彻到消费者的手上，以刺激消费。

由于新产品的销售并非靠零售商赤手空拳推市场，相应的奖励（或者礼品）比较容易进行现款交易，而减少新产品铺货往往容易造成坏账率高的后遗症。一旦企业的新产品开始市场启动，消费者有迹象表明乐意选购你的产品，这就给市场上的经营者传出了这样一个信息：本产品是比较好卖的。

在利益的驱动下，批发商就会不断来洽谈代理此产品的意向。这种“要货”的结果，使得批发商主动与企业接触，为厂商谈判增加了筹码，便于为制造商能够确认合适的经销代理商创造条件。

反向营销不是直销。首先，直销的成本是一个不轻的包袱，尽管有一定的利润差价可作补偿，但直销管理如果跟不上的话，直销利润不足以支撑直销费用。

其次，反向营销的精神所在并不立足于“反向”，而是在于“营销”。如果急功近利，既违背了反向营销所设计的本意，又不利于进一步做大市场的长远利益。

效果

反向营销之所以能在市场屡屡奏效，是因为在品牌诉求同质化的商业语境下，其独特性和排他性，更容易受人关注，从而形成一种惊悚式的传播效果。而且“品牌可以说不”的行为，具有强烈的暗示作用，其坚决的“不同流合污”的态度，能挑逗消费者潜在于内心的最敏感的情绪。

很显然，反向营销也并非完美无缺。首先，由于其对立的方式颇有些激烈，所以很容易招致竞争对手的集体反水。但是，也正因为其激烈的传播诉求，以及对消费者关注情绪的准确把握，所以能更容易快速切入现有的竞争市场，实现品牌插位。这表明，任何有效的营销传播手段都是双刃剑。

品牌在实施这一传播手段时，既需要有前瞻性的洞察力，也需要有对应复杂竞争局面的准备和措施。从我们的观察而言，采用反向营销，在一些新品上市中的应用效率更高，但反向营销模式也很容易为竞争对手跟进，从而最终失效现象发生。因此，基于产品特点而撬动消费者关注情绪的反向营销，是有其固有“保质期”或“保鲜期”的。